1.1. La Planificación Comercial.

1.2. Determinar los Objetivos Comerciales.

1.3. Análisis del Mercado.

1.4. Métodos de Predicción de Ventas.

1.5. Segmentación de clientes.

1.6. Distribución de recursos.

1.7. Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales.

1.8. Desarrollo del Plan de Acción Comercial.

1.9. Fuentes de captación de clientes.

1.10. Argumentarios de Ventas.

1.11. Preparación de la visita comercial.

1.12. Herramientas de control y medición de la planificación comercial.

2.1. Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta.

2.2. Reconfiguración: Introducción. Objeciones.

2.3. Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz.

2.4. Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar.

3.1. ¿Qué es un CRM?.

3.2. Beneficios la empresa.

3.3. Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?.

3.4. Marketing Relacional y CRM.

3.5. Herramientas del Marketing Relacional.

3.6. Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM.

3.7. El CRM y la fidelización de clientes.

3.8. El CRM y el aumento de las ventas.

3.9. El CRM y la calidad del servicio al cliente.

4.1. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades.